¿Cómo escoger los mejores clientes potenciales en bienes raíces?

Después de leer este artículo sabrás cómo pasar por el proceso de calificación de un cliente potencial en bienes raíces.

Es importante acercarte a los clientes potenciales de inversión inmobiliaria calificados con la objetividad de un científico, para ver un cliente potencial como lo que es, no como lo que tú quieres que sea.

Deben existir dos componentes para que un cliente potencial valga tu tiempo y esfuerzo:

1⃣ Una casa que cumpla con tus criterios de compra específicos.

2⃣ Un vendedor que esté dispuesto a vender por debajo del valor de mercado minorista.

Si un cliente potencial no tiene ambos componentes, no es un cliente potencial calificado, deséchalo y pasa al siguiente.

🔴 Calificar la propiedad para que cumpla con tus criterios de compra

Al calificar una casa, tu objetivo es determinar si se ajusta a las tres partes de tus criterios fundamentales de compra.

Primero, la casa debe estar en uno de tus barrios objetivo.

Aunque estás enfocando tus esfuerzos de generación de prospectos en tus barrios objetivo, los prospectos generados a través de la publicidad pueden provenir de cualquier lugar.

Si aún no sabes la respuesta, tu primera pregunta para el propietario debería ser:

«¿Cuál es la dirección de la casa?»

Si el barrio no concuerda con los lugares que tienes delimitados, simplemente agradece y di que no inviertes en esa parte de la ciudad.

En segundo lugar, las reparaciones necesarias en la casa no deben exceder lo que estés dispuesto o puedas hacer.

Debes tener una idea aproximada de la condición de la casa para ver si estás dispuesto a aceptar los riesgos que implica poseerla y mejorarla.

Puedes hacer algunas preguntas importantes para descubrir cualquier problema importante que pueda tener el inmueble.

El propietario no siempre sabrá las respuestas, pero si las conoce, puede ahorrarte el tiempo y los gastos necesarios para descubrir estos problemas por tu cuenta.

El nivel de condición satisfactorio depende de ti. Ten presente problemas importantes como daños por agua, fuego, cimentación y cableado.

Y, en tercer lugar, la casa no puede ser una inadaptada del barrio o, en otras palabras, tan «única» o «sorprendentemente distintiva» que los compradores convencionales se desanimen.

Prueba cada pista contra estos criterios para determinar si la vivienda es una buena oportunidad de inversión para ti.

🔴 Califica al vendedor para ver qué tan dispuesto está a vender por debajo del valor del mercado

El segundo paso para escoger al mejor cliente potencial es calificar al vendedor.

Tu objetivo es averiguar si el propietario está dispuesto y puede vender por menos del valor de mercado minorista.

El valor de mercado minorista es el precio que pagaría un comprador de vivienda típico por la vivienda.

El propietario debe tener los medios y la motivación para vender la casa por debajo del valor de mercado minorista y aun así pagar la hipoteca y cualquier otra deuda relacionada con la casa.

Solo hay tres maneras en que esto suceda:

1⃣ El propietario tiene el valor acumulado de la casa. La equidad es la diferencia entre lo que el propietario debe y lo que podría obtener vendiéndola.

2⃣ El propietario tiene el efectivo necesario para pagar cualquier déficit del préstamo.

3⃣ El prestamista ha acordado no recibir el pago completo cuando se vende la casa (generalmente en el proceso de ejecución hipotecaria).

Ahí vas a saber si es un buen cliente potencial.

Y para terminar queremos darte a conocer un listado de preguntas que puedes usar para calificar la casa y al vendedor.

Tenlo a mano para cuando llegues un cliente potencial y quieras salir victorioso en la conversación.

🔴 Preguntas de calificación sobre la propiedad

– ¿En qué condiciones se encuentra el inmueble?

– ¿Cuáles son los metros cuadrados?

– ¿Cuándo se construyó la casa

– ¿Cuánto crees que costará arreglarlo? (en caso de haber reparaciones)

– ¿Alguna vez se ha incendiado la casa?

– ¿Cuántos dormitorios y baños tiene la vivienda?

– ¿Cómo es la cocina?

🔴 Preguntas calificadoras sobre el propietario

– ¿Recuerdas lo que pagaste por la casa?

– ¿Tienes un precio de venta en mente?

– ¿Existe una hipoteca?

– ¿Eres el único dueño de la propiedad?

– ¿Conoces algún juicio contra la vivienda?

– ¿Hay alguien viviendo allí?

– ¿Están actualizados los pagos del inmueble?

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