¿Qué estrategias de publicidad usar para atraer vendedores motivados?

La publicidad puede ser una forma muy efectiva de generar clientes potenciales. La publicidad atrae la atención de los vendedores interesados al hacerles saber que tienes exactamente lo que necesitan: la posibilidad de comprar una casa rápidamente y sin complicaciones.

Aunque normalmente es más caro que la prospección, la publicidad tiene una gran ventaja: sigue funcionando incluso cuando no estás… La mayor parte del esfuerzo en publicidad se concentra en la parte delantera. Una vez que el trabajo duro inicial está hecho, sólo necesitas refinar y mantener tus esfuerzos, liberándote para concentrarte en otras áreas de tu negocio.

Con la prospección, reduces tu enfoque a los posibles candidatos antes de invertir en comunicarse con ellos (por ejemplo, identificando tres casas vacías en un vecindario de mil y luego llamando o enviando notas a esos propietarios). Sin embargo, con la publicidad, comunicas tu mensaje a un grupo más grande de personas para atraer la atención de los pocos que pueden beneficiarse de tu mensaje (por ejemplo, cubrir un vecindario con mil tarjetas con la esperanza de encontrar tres oportunidades para comprar una casa).

ELABORACIÓN DE TU MENSAJE

¿Puedes nombrar el producto o la compañía que estos eslóganes populares están anunciando?

– Se derrite en tu boca, no en tu mano.

– Sabe muy bien, menos relleno.

– Toma un lametón y sigue haciendo tictac.

– Deja que tus dedos caminen.

– Cuando tu paquete absolutamente, positivamente, tiene que llegar allí de la noche a la mañana.

Si adivinaste M&Ms, Miller Lite, Timex, Yellow Pages y FedEx, felicitaciones. Cada uno de estos mensajes intemporales tiene una propuesta de venta única claramente definida (USP). Una gran USP responde muy claramente a la pregunta de por qué debe hacer negocios con el anunciante.

El primer paso para elaborar tu mensaje es entender exactamente lo que estás ofreciendo a los vendedores potenciales. En otras palabras, ¿cuál es tu producto? En la mayoría de los casos, en las casas volteadas, tu producto es dinero en efectivo rápido y sin problemas .

Tu cliente ideal es alguien que vive en tu vecindario objetivo, necesita dinero rápidamente y está dispuesto a sacrificar parte del valor de su casa para conseguirlo. Tu cliente suele ser alguien que debe actuar con rapidez y está muy motivado para salir de los pagos de su hipoteca.

Teniendo en cuenta cuál es tu producto y quiénes son tus clientes, necesitas crear un mensaje que demuestre que puedes resolver los problemas de tus clientes. Concéntrate en los beneficios para los clientes, tales como:

– Tu capacidad de cerrar rápido con efectivo les permite vender rápidamente

– Tu capacidad de cerrar rápido con dinero en efectivo les permite dejar de hacer pagos.

– Tu habilidad para cerrar rápido con dinero en efectivo los saca de deudas.

– Tu capacidad de cerrar rápido con dinero en efectivo les ayuda a evitar la ejecución hipotecaria.

Propón un mensaje que te diferencie de los demás inversores de la zona: Piensa de forma inteligente, corta y memorable. Podrías incluso considerar mezclar elementos del vecindario objetivo, para que los vendedores potenciales entiendan que estás específicamente interesado y conocedor de tu área.

Tu mensaje debe motivar a los vendedores para que dejen de hacer lo que están haciendo y se pongan en contacto contigo. En la jerga publicitaria, este es el llamado a la acción. La Figura a continuación muestra algunos ejemplos.

Ejemplos de mensajes

– » Evita la ejecución hipotecaria. Dinero en efectivo para tu casa. Llama ahora.»

– ¿Necesitas vender pronto? Puedo ayudar.»

– «Vende tu casa ahora. Sin molestias. Dinero rápido».

– » Solucionador de problemas. Reparador de casas. Compro casas».

– «Sal de debajo de tu techo HOY MISMO»

– » Mantente hermosa. Véndeme tu casa».

– ¿Enterrado en deudas? Compro casas[del vecindario] sin problemas».

– «Buscando casas para comprar hoy.»

Te haces una idea. Estos no son necesariamente ganadores del premio ADDY, pero no los arrojes demasiado rápido debajo del autobús. Los inversionistas exitosos usan mensajes similares y directos todos los días con grandes resultados. Si quieres, no dudes en inventar algo más divertido y original.

TIP: Tu mensaje está dirigido a una amplia audiencia. A menos que elabores ese mensaje con cuidado, es probable que recibas muchas llamadas de vendedores que no tienen una buena razón para vender tus casas a un precio lo suficientemente bajo como para que puedas comprarlas, arreglarlas y venderlas con fines de lucro.

HomeVestors, una empresa nacional de franquicias para inversores, resolvió este problema con sus vallas publicitarias de «We Buy Ugly Houses». La belleza de este mensaje es que explica lo que hacen (comprar casas) y califica el tipo de clientes a los que pueden ayudar (aquellos con casas «feas» o problemáticas). Necesitas hacer lo mismo con tu anuncio: ser específico sobre lo que buscas.

CORRER LA VOZ

Una vez que hayas creado un gran mensaje, es hora de hacer correr la voz en tus vecindarios objetivo. Los medios de publicidad van desde una tarjeta de visita grapada a un tablón de anuncios hasta anuncios de televisión de sesenta y dos segundos de duración. El punto es que no tienes que gastar una fortuna para tener una campaña efectiva, aunque ciertamente puedes hacerlo. Estás tratando de atraer a un grupo selecto de personas en un grupo selecto de vecindarios, así que elige tus medios publicitarios en consecuencia. Exploremos los seis más populares.

Los seis medios publicitarios más populares

  1. Correo directo
  2. Tarjetas de visita
  3. Señales
  4. Publicidad impresa
  5. El Internet
  6. Radio y Televisión

Cualquiera que sea el medio que eligas, recuerda que esta es tu oportunidad de crear una imagen para ti y tu negocio.

Aunque todavía estés buscando tu primera propiedad, vale la pena buscar una apariencia de «marca» porque te pone en posición de construir una imagen positiva, consistente y profesional que la gente respetará y recordará. El uso continuo de una combinación de colores y estilo ayudará a crear la familiaridad y confianza que inspira una marca.

  1. Correo directo

Si utilizas un solo método de publicidad, hazlo por correo directo. El correo directo es una técnica probada y verdadera que consiste en enviar cartas, postales o volantes a todas las casas de sus vecindarios objetivo. El tipo de correo no importa, pero asegúrate de que parezca profesional, que incluya tu mensaje, que destaque y que tenga un claro llamado a la acción, una manera de que ellos puedan contactarte fácilmente.

Las listas de direcciones están fácilmente disponibles en una variedad de fuentes en Internet. Una búsqueda de «listas de correo residenciales» te dará más que suficientes opciones para cubrir tus vecindarios objetivo. Entonces es simplemente una cuestión de conseguir que tu mensaje sea impreso en cualquier medio que elijas y dirigirte a la oficina de correos.

No esperes que el teléfono suene descolgado después del primer envío. Como atestiguarán muchos inversores, son los mailings consistentes a lo largo del tiempo con el mensaje correcto los que obtienen los mejores resultados.

  1. Tarjetas de visita

Una manera simple y efectiva de anunciarse a sí mismo y lo que hace es a través de tu tarjeta de visita. Es posible que desees incluir un breve mensaje en la tarjeta o sólo tu nombre, tu información de contacto y lo que haces: John Doe, Especialista en Rehabilitación, 123/456-7890. Por supuesto, incluye una dirección postal, un número de teléfono, un número de fax, una dirección de correo electrónico y una dirección de sitio web, si la tienes.

Tu tarjeta de presentación es un reflejo de lo serio que eres como inversor. Te recomendamos que te gastes unos cuantos dólares en conseguir tarjetas de visita de alta calidad hechas en una impresora profesional en lugar de usar la computadora y la impresora de tu casa.

Tu tarjeta de visita es tu tarjeta de visita y debe ser dejada en cualquier lugar donde te encuentres. Colócala en la tienda, lavandería y gasolinera. Saca un anuncio en el boletín de tu vecindario, usando tu tarjeta de presentación como anuncio. Entrégalo a los vecinos e inclúyelo con cualquier carta que envíes a los posibles vendedores. Corre la voz sobre quién eres y qué estás buscando.

  1. Señales

Los letreros se pueden hacer de manera relativamente económica y se pueden exhibir en casi cualquier lugar. Sin embargo, revisa las ordenanzas locales de la ciudad antes de publicarlas para asegurarte de que tus carteles no te metan en problemas.

La mayoría de las ciudades tienen tiendas de señalización locales donde puedes conseguir señales hechas profesionalmente. Al igual que con las tarjetas de visita, recomendamos gastar unos cuantos dólares extra para crear un aspecto profesional y de calidad.

  1. Publicidad impresa

Los inversionistas de bienes raíces tienen una gran cantidad de opciones para promover sus negocios en anuncios impresos. Algunos inversionistas publican anuncios en la sección de bienes raíces, negocios o clasificados del periódico. Otros vehículos impresos para anuncios de inversionistas incluyen publicaciones locales gratuitas como PennySavers y varias publicaciones gratuitas de bienes raíces que generalmente se venden en tiendas de conveniencia, gasolineras y tiendas de comestibles.

Muchas asociaciones de propietarios de viviendas (HOA) publican un boletín mensual y, a veces, publican una sección clasificada que incluye propiedades de FSBO. Puedes beneficiarte de ambas maneras si te inscribes en la lista de correo de la HOA de tu vecindario objetivo.

Si no tienes acceso a un diseñador gráfico independiente, muchas publicaciones diseñarán tu anuncio a cambio de una tarifa.

  1. El Internet

El Internet está lleno de sitios de anuncios clasificados en línea que generan ingresos a través de la publicidad. Es difícil medir la efectividad de este tipo de anuncios a menos que los pruebe, pero los costos deben ser relativamente bajos. Además, la mayoría de las grandes ciudades tienen sitios Web orientados a la ciudad y a los bienes raíces que aceptan publicidad.

Verifica si los HOAs de tu vecindario tienen sitios Web que aceptan publicidad. Algunos vecindarios tienen blogs en línea, tablones de anuncios o boletines electrónicos. Estas son buenas oportunidades no sólo para publicar un anuncio, sino también para ser un miembro activo de la comunidad del vecindario.

  1. Radio y Televisión

La producción de un comercial de treinta o sesenta y dos segundos puede hacerse por dos medios: radio y televisión. La radio es menos cara que la televisión. Si no tienes la voz para la radio, puedes contratar a alguien para que lea tu anuncio. Las tarifas varían según las áreas metropolitanas, pero los anuncios de radio son relativamente asequibles, especialmente en formatos de sólo noticias. Mantén tu copia corta y al grano. Escucha los anuncios que se están publicando actualmente para obtener ideas sobre cómo crear los tuyos. Cada estación de radio tiene representantes de publicidad, así que llama y habla con alguien allí para obtener las tarifas y pedir ayuda si la necesitas.

Hay dos tipos de publicidad en televisión. Uno implica una sesión de video, música y tal vez actores, y el otro involucra sólo palabras e imágenes. Si quieres mantener bajos los costos, sigue con los anuncios de palabras e imágenes. Una vez más, puedes contactar al representante de publicidad de tu estación de televisión local para obtener los precios y pedir ayuda para crear tu anuncio.

A medida que crezca tu negocio de rehabilitación, puedes encontrar otras formas más creativas de dar a conocer tu nombre y tu mensaje.

 LOS ANUNCIOS

Los clasificados son un gran lugar para encontrar casas en venta que no están listadas en la MLS. Muchos periódicos publican sus anuncios clasificados en Internet, por lo que puede verlos en línea o recoger el periódico y revisarlo a la antigua usanza. Estarás buscando en la sección «Casas en venta», que incluye anuncios de inversión, anuncios de FSBO y listados de agentes. La mayoría de los periódicos desglosan los anuncios de bienes raíces por vecindario, y eso ayuda a reducir la búsqueda de acuerdo con tu objetivo. Al igual que con la lista mencionada anteriormente, busca los mismos tipos de pistas que pueden indicar una posible propiedad de inversión.

Prospectos para la rehabilitación de propiedades en los anuncios de bienes raíces

– «Especial Hombre de mantenimiento»

– «Vacante»

– «Vendedor motivado»

– «Debe venderse»

– «Tal cual»

– » Necesitas trabajo»

– «Fixer-upper»

– «Venta de propiedades»

– «Necesita actualización»

– «Gran vecindario»

– «Encantador»

También busca en la sección «Casas en alquiler» porque los propietarios pueden ser vendedores motivados. Algunos son propietarios accidentales, posiblemente porque heredaron una propiedad y pueden estar arrendándola temporalmente. O tal vez los dueños se mudaron de su casa, la alquilaron y aún no han llegado a venderla. Algunos propietarios se encuentran cansados de tratar con los inquilinos o su propiedad de alquiler necesita reparaciones extensas. Los escenarios son diversos, pero el punto es que si hay una propiedad para alquilar en tu vecindario objetivo, pasa por allí para ver si se ajusta a tus criterios.

Uno de los sitios web más populares que utiliza un enfoque de anuncios clasificados es www.craigslist.org Con la aparición de nuevos sitios de anuncios clasificados, Craigslist no es tu única opción, pero ha tenido mucho éxito y es un modelo perfecto para otros sitios.

Prueba a introducir «For Sale by Owner ( Your City)» en un motor de búsqueda popular y verás lo que aparece.

Otras ideas publicitarias

– Camisetas y otras prendas de vestir

– Soportes para puertas

– Exponer en exposiciones locales en el hogar

– Patrocinar una liga infantil u otro equipo

– Folletos en paquetes de correo directo como Valpak Money Mailer

– Boletines de la empresa

TU PLAN DE MEDIOS

Tu plan de medios define los detalles de dónde y con qué frecuencia te vas a anunciar. Para maximizar tu inversión publicitaria, necesitas equilibrar un par de variables: alcance y frecuencia.

Alcance y frecuencia

Alcánzalo: ¿Cuántas personas están en la audiencia objetivo de un anuncio?

Frecuencia: ¿Con qué frecuencia te expones a un individuo de tu público objetivo a un anuncio?

Reach es el número de personas que están expuestas a tus anuncios.

Por ejemplo, darle a una persona tu tarjeta de presentación es el menor alcance posible; comprar un anuncio de televisión durante el Super Bowl sería el mayor alcance posible. Deseas elegir los medios de comunicación que mejor lleguen a tus vecindarios objetivo. Por ejemplo, si te diriges a unos pocos vecindarios selectos, las postales de esos vecindarios son una estrategia muy efectiva. Por el contrario, si tus vecindarios están diseminados por toda la ciudad, una cartelera o un anuncio de radio puede ser una mejor opción.

La frecuencia es el número de veces que un individuo está expuesto a sus anuncios. El éxito en la publicidad viene de ganar mindshare en tu audiencia objetivo. Una postal se olvida rápidamente, pero una postal al mes es mucho más probable que cree una impresión duradera en tu audiencia.

Cuando elabores tu plan de medios, tendrás que tomar decisiones sobre el alcance y la frecuencia. Por ejemplo, cuesta lo mismo enviar una postal a cinco vecindarios de tamaño similar que enviar cinco postales a un vecindario. En el primer caso tu alcance es cinco veces mayor, mientras que en el segundo la frecuencia es cinco veces mayor. Al equilibrar los dos, hay un estándar mínimo de frecuencia, dependiendo del medio. Por lo menos, tócalas dos veces; una vez casi nunca es suficiente. Basándote en tus recursos, es posible que tengas que reducir tu alcance para alcanzar y superar ese estándar mínimo.

Lleva un registro de qué anuncios funcionan mejor y de qué fuente. Cuando la gente llama desde un anuncio, averigua dónde lo vieron para que puedas afinar tus esfuerzos en el futuro. A medida que midas los resultados de tu campaña publicitaria, harás ajustes en tu plan de medios. Por ejemplo, puedes eliminar un vecindario improductivo de tu área objetivo para que puedas concentrar tus recursos en los vecindarios que están generando clientes potenciales.

Sin embargo, nunca dejes de hacer publicidad en vecindarios productivos sólo porque pienses que tienes la mente compartida. Alguien le preguntó una vez al magnate de los chicles William Wrigley por qué seguía haciendo publicidad cuando su producto dominaba completamente el mercado. «Simple», contestó. «Las ventas son un tren, y la publicidad es el motor. Apague el motor y el tren se detendrá lentamente».

Marketing de prospectos

Si alguna vez has notado un cartel o un cartel en el jardín que diga: Si eres testigo de la estrategia de generación de prospectos de un inversionista de bienes raíces en acción, «Pagamos en efectivo por las casas» o «Necesitamos dinero rápido para su casa»,  estás siendo testigo de la estrategia de generación de prospectos de un inversionista de bienes raíces.

La publicidad es una gran manera de hacer correr la voz y atraer a los vendedores. Incluso algo tan simple como un anuncio en el periódico con las palabras «Compramos casas por dinero en efectivo» atraerá a un suministro de vendedores potenciales que necesitan dinero rápido.

La publicidad por correo directo -tarjetas postales, volantes u otros artículos con tu nombre y mensaje de ventas- es una técnica probada y verdadera para ayudar a establecerte como el inversionista/comprador en tu vecindario objetivo. Incluso una tarjeta de visita pegada en el tablón de anuncios de la tienda de comestibles local le permitirá a la gente saber que tú eres la persona a quien llamar si quieren vender sus casas.

A medida que tu negocio crece, es posible que quieras invertir en publicidad en radio o televisión para ampliar tu alcance y maximizar tus ingresos publicitarios. Lleva un registro de los anuncios que generan más respuestas y sigue perfeccionando tu plan de juego. La publicidad consistente tiene un efecto acumulativo: cuanto más mantengas tu nombre frente a los vendedores potenciales, más probable es que piensen en ti cuando estén listos para vender. Tu agente de bienes raíces puede ser un gran socio en este esfuerzo.

Encontrar prospectos de vendedores a través de la publicidad es donde tú pones en marcha tu estrategia de marketing y dejas que funcione para ti. Las personas siempre tendrán circunstancias en sus vidas que les llevan a vender sus propiedades. Hazles saber que tienen un comprador dispuesto y confiable que es capaz de actuar rápidamente.

Cuando los vendedores potenciales llamen, sé honesto con ellos. Hazles saber que eres un inversionista que no planea vivir en la propiedad. También, enfatiza que la propiedad debe cumplir con tus criterios y términos. Después de completar su análisis, puedes ofrecerte a comprar la propiedad a un precio predeterminado si no son capaces de venderla a un precio de venta al público en un cierto número de días.

Es cierto que muchas de las personas que se pondrán en contacto contigo estarán en situaciones desesperadas – enfrentando ejecuciones hipotecarias, deudas aplastantes o divorcios. Puede parecer que te estás beneficiando de la desgracia de otra persona, pero si eres honesto y justo en tus tratos, estás proporcionando una opción razonable que de otra manera no se habría presentado.

Cuando tu publicidad se vea recompensada con respuestas, realiza un poco de diligencia para eliminar prospectos falsos e identificar a los vendedores que quieres conocer. Algunas de las preguntas que querrás hacer son:

Preguntas para hacerle al vendedor:

– ¿Eres el dueño? Si no, ¿cuál es el número del propietario para que pueda contactarlo?

– ¿Dónde está la casa? (Sólo quieres buscar propiedades en sus vecindarios objetivo.)

– ¿Qué clase de casa es? (Número de dormitorios, tamaño del lote, ¿es una construcción de ladrillo o madera?)

– ¿Qué edad tiene la casa y qué reparaciones se necesitan?

– ¿Por qué estás vendiendo?

– ¿Están al día o estás atrasado con tus pagos, impuestos o administración?

– ¿Cuándo necesitas mudarte?

– ¿Qué esperas lograr al vender esta propiedad?

– ¿Cuál es tu precio de venta y qué tipo de acuerdos financieros propones?

– ¿Considerarías ofrecer términos?

– Si no vendes, ¿qué harás?

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